Isra Bravo, el escritor persuasivo que ayuda a las empresas a aumentar sus ventas

• Isra Bravo es uno de los copywriter -escritor publicitario o escritor persuasivo- más respetado y conocido de nuestro país
• La clave está en humanizar la comunicación y aterrizar al máximo el lenguaje, tanto en anuncios como en presupuestos
• El programa Emprende se emite los martes a las 01:45 horas en RTVE Play y en el Canal 24 horas

Isra Bravo, escritor publicitario y autor de "Escribo porque me gusta ganar dinero".

Las empresas se han dado cuenta de que la venta no puede apoyarse en el marketing y la publicidad al método tradicional y desde hace algunos años hay unas profesiones a las que se les presta mucha más atención, aunque ya existían. Unos de estos profesionales son los copywriters también conocidos como escritores publicitarios o escritores persuasivos. Son los que se encargan de lanzar los mensajes adecuados en el momento concreto para que la empresa sea capaz de llegar a los clientes y cerrar la venta.

Entrevista a Isra Bravo, escritor publicitario o 'copywriter'

“Si pareces desesperado no te van a contratar, tienes que dar la impresión de que no te hace falta“

Es el caso de Isra Bravo, probablemente el más conocido y respetado de todos ellos en España. Hace años, cuando empezó trabajaba para empresas y dando formaciones, pero le ha ido tan bien que ahora solo imparte formaciones a través de conferencias, mentorías y su membresía. Hace unas semanas visitó Emprende y ofreció algunas de las claves de su trabajo. Al pedirle que nos diese una norma esencial -si tuviese que elegir entre todas- dejó muy claro que “no podemos parecer necesitados. Si pareces desesperado no te van a contratar, tienes que dar la impresión de que no te hace falta para que quieran contratarte”.

Isra Bravo es disléxico y, a pesar de que no ha ido a la universidad -o precisamente por ello-, nadie pone en duda su autoridad profesional como referente en el sector. Ha publicado Escribo porque me gusta ganar dinero donde cuenta algunos de los secretos que le han permitido no tener que preocuparse por ganar dinero y trabajar cuando quiere, como quiere, con quien quiere y donde quiere. Un fenómeno mediático que ha creado escuela. Pero a pesar de su éxito, sigue siendo un tipo humilde.

¿Qué es el copywriting?

“Vivir y vender es lo mismo. No hay diferencia alguna“

Isra Bravo afirma que “el copywriting consiste en mover las emociones de un lado para otro. Lo primero que tienes que lograr es que no te puedan ignorar. Tienes que hacer sentir cosas”. Se trata de vender una historia y no aburrir, Porque “vivir y vender es lo mismo. No hay diferencia alguna. Todos lo hacemos desde que nacemos”. Tiene muy claro que hay que hacerse valer y “no puedes vender tu tiempo barato. No es un problema de talento, ni de mercado, ni de habilidades. Es cuestión de mentalidad.”

Le gusta dejar muy claro que la clave de la escritura persuasiva está en humanizar la comunicación y aterrizar al máximo el lenguaje. Esta premisa debe aplicarse en cualquier formato, desde un anuncio hasta un presupuesto. Y señala que “un buen e-mail de ventas es como un programa de radio porque debe tener información, entretenimiento y su anuncio publicitario. Busca una asociación de ideas que nadie pueda contradecir y harás un e-mail persuasivo”.

Para Bravo "un buen e-mail de ventas es como un programa de radio". EMPRENDE

En el caso de un presupuesto, por ejemplo, si se trata de una mudanza “no puedes enviar un presupuesto con los datos diciendo tantos bultos, tanto peso, tantos kilómetros, tanto dinero. Tienes que decir algo más y dejarles claro que tú te vas a ocupar de todo, que quien paga solo tendrá que preocuparse de abrir la puerta cuando sus muebles lleguen al destino, que el resto de las preocupaciones serán solo tuyas. En ese caso podrás cobrarles más y estarán encantados de pagártelo".

“Ten una conversación imaginaria en tu cabeza con alguien al que quieras convencer de algo y transcríbelo“

Está claro que no es fácil vender y hay que saber cómo hacerlo, sobre todo a puerta fría. Por eso, en una carta de ventas hay que “mostrar empatía, credibilidad, autoridad y acudir a la perseverancia: repetir, repetir y repetir. La carta de ventas de éxito es conversacional. No está escrita, está hablada. Ten una conversación imaginaria en tu cabeza con alguien al que quieras convencer de algo y transcríbelo”. Y en cuanto a los presupuestos, para que funcionen hay que ser capaces de “contar una historia, ser atractivo, excitar y mostrar profesionalidad, solvencia y autoridad”.

Un método poco convencional

Isra Bravo es muy poco convencional. Es de los que afirman que alguna falta de ortografía, de vez en cuando, o con cierta asiduidad, no viene nada mal. “En copywriting tener alguna falta o errata o incluso inventarte algunas palabras, no sólo no resta, sino que suma, por la sencilla razón de transmitir que lo que tengo que contarte es tan importante que no tengo tiempo de formalismos”.

Afirma que “la mejor forma de perder el miedo a vender es que te manden a freír espárragos (él utiliza otra expresión mucho más fuerte, que aquí no podemos reproducir). Cuando asumes que no puedes, ni te interesa lo más mínimo gustar a todo el mundo, entonces… pierdes el miedo a vender.”

“Para vender online tenemos que pensar más en las personas y menos en aplicar fórmulas infalibles“

Quiere dejar también medianamente claro que lo importante a la hora de vender son las personas a las que tienes que venderles, y no las máquinas ni los algoritmos matemáticos. “Para vender online tenemos que pensar más en las personas y menos en aplicar fórmulas infalibles publicadas en tres mil sitios igual de infalibles.

La acción comercial

Cada día envía un email a su lista de suscriptores, de lunes a domingo, siempre a la misma hora. Lo escribe al levantarse. Y siempre les deja muy claro a sus suscriptores que la finalidad del email es venderles su membresía. No engaña ni intenta engañar a nadie. Y en su web igual. No pierde el tiempo. Y eso es precisamente lo que enseña a hacer en sus charlas, porque para perder el tiempo ya tiene a sus amigos para irse de cañas.

Recomienda a quienes le escuchan que no hagan descuentos, porque si los hacen, las personas que hayan pagado antes la cantidad completa se sentirán estafadas. También dice que no hay que poner las redes sociales en la web porque "estaremos echando a nuestros visitantes. Cuando alguien te visita si le pones tus redes irán a verlas y se saldrán de la página web, luego visitarán las redes de otros y ya no volverán. Sin haberlo querido les habrás expulsado de tu casa. ¿Es eso lo que quieres?".