Agentes comerciales: ser viajante ya no es lo que era

• Los colegios de agentes comerciales constatan un descenso del número de colegiados
• La mayoria de los nuevos interesados son jóvenes con antecedentes de ese oficio en la familia y prefieren ser delegados comerciales a sueldo
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Los pequeños comercios confían mucho en la profesionalidad de los viajantes

Los viajantes, esos trabajadores autónomos que con su muestrario y sus dotes de persuasión recorrían España, están desapareciendo. Como en general todos los consumidores, los propietarios de las tiendas también recurren al comercio electrónico para proveerse. Y a medida que las tiendas de barrio están siendo sustituidas por grandes cadenas, cambian las características del trabajo del comercial.

“Si no existe el pequeño comercio, ¿qué sentido tiene un representante?“

Somos testigos de un diálogo muy esclarecedor entre Paco López, que regenta una reputada tienda de cortinajes en Castellón, y Ramón Samit, un representante de tejidos que le visita a menudo. "Las grandes superficies están acabando con el pequeño comercio. Si no existe el pequeño comercio, ¿Qué sentido tiene un representante?", dice Paco y Ramón lo corrobora: "Internet, las grandes cadenas, los outlets... Lo tenemos muy complicado. Pero aguantaremos".

Llevan tantos años haciendo tratos comerciales juntos que Paco y Ramón son sobre todo amigos y, como dice Ramón: "Los poquitos que quedamos somos unos románticos". Quedan pocas pequeñas tiendas y quedan pocos viajantes.

Ramon Samit es vicepresidente del Colegio de Agentes Comerciales de Castellón. Con 52 años, es el asociado más joven. Cuesta que los jóvenes se inclinen por la profesión. "Los inicios son difíciles: ellos hacen su trabajo y no ven el resultado económico, es decir, no cobran hasta pasado mucho tiempo", cuenta Dolores Falomir, quien hace más de veinticinco años que es la secretaria del Colegio. Ni las ventajas de estar colegiado, que incluyen algunas desgravaciones fiscales, les animan.

“"Vamos a comisión pura y dura. ¿Quién aguanta esto hoy en día?"“

"El delegado de una empresa normalmente va a sueldo, es un trabajador de la empresa que hace la función de comercial y nosotros vamos a comisión pura y dura. ¿Quién aguanta esto hoy en día con los gastos que son?, dice Ramon Samit.

El delegado comercial de una empresa de parafarmacia entrando en el hotel después de la jornada laboral Repor

Los delegados comerciales van con los gastos pagados: de combustible, de manutención, de hotel… Es una manera de trabajar un poco distinta de la de los representantes, quizá no tan arriesgada. "Cada delegado tiene un objetivo anual, tiene un sueldo fijo, que es por hacer el trabajo de salir a vender y hacer el trabajo administrativo y gestionar tu zona, y luego hay una parte variable que suele rondar el 30%. Es importante que el delegado cobre su premio mes a mes porque es mucho más motivante", explica Enric Mumbrú, que dirige un equipo de 25 comerciales para la empresa de parafarmacia Pranarom.

“Hay que tener una cartera de clientes“

Se da con mucha frecuencia que el oficio de representante pasa de padres a hijos. Los Tarín son tres generaciones dedicadas a la venta de muebles en Barcelona. El abuelo recuerda que en el pasado el viaje se hacía en ferrocarril: "Llegué a llevar un baúl de muestras como el de la Piquer, 90 kilos de muestras, porque llevaba mantas, telas, pañería… Vi que lo mejor era llevar fotos y así me introduje en el mundo del mueble".

El padre muestra su pasión por la venta de muebles y no descarta poder hacerlo de otro tipo de objetos: "Me encanta vender muebles. Y me encantaría vender coches y material deportivo. Podría vender cualquier cosa, pero si crees en lo que vendes es cuando puedes transmitir la pasion". Mientras que el hijo no lo ve todo tan positivo: "Es difícil que alguien que es de fuera del sector quiera ser representante de muebles. Hay que tener una cartera de clientes".

La profesión de viajante es una profesión que pasa de padres a hijos Repor

A parte de quien corra con los gastos, en el día a día, las tareas y los inconvenientes que encaran tanto viajantes a comisión como delegados comerciales a sueldo son prácticamente los mismos.

Por ejemplo, el hecho de tener que pasar mucho tiempo fuera de casa o de que el trabajo se vea interrumpido una y mil veces por los clientes de la tienda; lo explica Pascual Requeni, delegado de Pranarom: "La prioridad de la tienda es el cliente. Por lo que si nos tenemos que esperar, nos esperamos". "El tema de las comidas es complicado porque no es lo mismo comer fuera de casa que en casa. Es muy difícil no pecar", señala.

“Van a comisión y cuanto más venden, más cobran“

Priscila Collado, diseñadora y vendedora de vestidos de novia, explica su experiencia con este tipo de servicios. "Hay algunos viajantes que me avisan, que me llaman por teléfono y otros que no, que vienen sin cita. Si no tengo clientas a las que atender en ese momento los recibo, si no me interesa, no. No voy a dejar a las clientas para atenderlo. A veces les dices que no te interesa e insisten, insisten. Claro que yo lo entiendo, porque sé que van a comisión y cuanto más venden, más cobran".

Y Ana María Muñoz, esposa de un representante, se lamenta: "Tenemos dos hijos. Él se iba de lunes a viernes. Siempre le digo que se ha perdido la infancia de mis hijos".

Viajar mucho e ir cargado con el muestrario son algunas de las señas de identidad de los viajantes de comercio cropper

Si bien fabricantes y distribuidores tienden a digitalizar sus ventas, y a pesar de que las pequeñas tiendas se van adaptando a esta digitalización, el trabajo de los representantes es muy apreciado en todos los sectores: "Igual cada día puedo atender a 4 o 5 representantes. más el teléfono. Cuando vienen a la farmacia tienes más relación. Te solucionan más problemas que si es por internet", afirma la farmacéutica Leticia Calatayud.

"A nosotros nos gusta ver la prenda que venderemos", dice la propietaria de una lencería. "Es muy importante que el representante tenga gracia para ofrecerte sus productos, porque te emociona, y entonces compras", cuenta Puri, que regenta una tienda de mobiliario.

El área comercial y de ventas acapara una de cada cuatro ofertas de empleo. Los agentes comerciales generan 55.000 millones de euros al año. Son un eslabón imprescindible en el flujo comercial. Las empresas de colocación están atentas a los cambios en el oficio. Begoña Riva, de la empresa Criteria de recursos humanos, explica que "es una profesión en la que se puede ganar muchísimo dinero y para hacerla bien es necesario que el candidato tenga capacidad de comunicación y persuasión, que transmita seguridad y confianza, que sea capaz de trabajar con las nuevas tecnologías y conozca el producto que ha de vender".

Los responsables de las tiendas quieren ver y tocar lo que después venderán a sus clientes Repor

“Ahora para vender tienes que hacer el pino. Estamos a extinguir“

Joan Cot es un veterano viajante barcelonés, que empezó vendiendo bolsos y ahora trabaja para distintas distribuidoras de artículos de mercería. Su trayectoria profesional es un reflejo de los cambios que se han producido en un sector en el que importa es el factor humano. "Yo iba a mis clientes y les decía 'me ha llegado esto nuevo' y me decían: 'Tú mismo, ponme los que te parezcan'¡Uf! ¡En un minuto había vendido 200 bolsos! Ahora es impensable. Ahora para vender tienes que hacer el pino. Ahora nadie se gana la vida como antes. Ahora es una merienda de negros. Estamos a extinguir".