¿Qué estrategias utilizan los supermercados para que compremos más?

• La psicóloga Laura Morán explica en Órbita Laika los trucos que aplica el neuromarketing para que llenemos el carrito

La psicóloga Laura Morán explica cómo la atención, la memoria y las emociones participan en nuestras decisiones

Hay mucha psicología en un supermercado, tanta que hay toda una rama del marketing dedicada a su estudio: el neuromarketing, que investiga los procesos cerebrales que se ponen en marcha cuando compramos y consumimos.

“El término neuromarketing fue introducido por primera vez en 2002 por parte de Ale Smidts “

Para estudiar cómo la atención, la memoria y las emociones participan en nuestras decisiones, el neuromarketing emplea distintos métodos que analizan los patrones de activación cerebral cuando los sujetos del estudio son expuestos a diferentes estímulos. Es decir, cómo reaccionan ante determinados colores, formas, sonidos, olores, etc.

El neuromarketing estudia los procesos cerebrales que se ponen en marcha cuando consumimos. RTVE

Trucos para que llenemos el carrito

Esto tiene infinidad de aplicaciones prácticas. Las empresas utilizan esta información, por ejemplo, a la hora de diseñar su imagen corporativa, el embalaje y presentación de sus productos, sus campañas publicitarias, sus precios o incluso la colocación de los productos, como pasa en nuestro supermercado.

Hay mucha psicología en un supermercado. El Neuromarketing se encarga de estudiar estos procesos. RTVE

La psicóloga Laura Morán explica en Órbita Laika -programa disponible en RTVE Play.- algunos de esos trucos que usa el neuromarketing para que llenemos el carrito:

Colocan los productos más populares o de mayor margen de beneficio a la altura de nuestros ojos y en lugares estratégicos, como las cabeceras de los pasillos o de las cajas, para atraer nuestra atención.

Los bienes de primera necesidad como el papel higiénico, por ejemplo, suelen estar al fondo del establecimiento, para que tengas que recorrer todo el pasillo.

Los pasillos anchos y bien iluminados nos resultan más cómodos y agradables que los estrechos y más oscuros. Esa experiencia agradable nos incita a explorar más y, por lo tanto, a comprar más.

Los pasillos anchos y bien iluminados nos resultan más cómodos y agradables a la hora de comprar RTVE

Otra técnica es la agrupación de productos relacionados para aumentar las ventas cruzadas. Por ejemplo, colocar patatas fritas cerca de las bebidas refrescantes o pan cerca de la sección de embutidos.

Una cosa más que se hace, y no sólo los supermercados, es generar un ambiente que favorezca que no tengas prisa por irte y, además, pueda inspirarte buenos recuerdos. Una vez más, lo que hacen es apelar a nuestras emociones.

Para ello utilizan aromas y música ambiental concreta en función de lo que quieran de nosotros. Los olores agradables, como el pan recién horneado o el café pueden despertar el apetito y aumentar la tentación de comprar. Y las canciones tranquilas pueden animarnos a pasar más tiempo en la tienda y comprar de manera más relajada.

Las gafas de eye tracking determinan dónde está mirando una persona, qué está mirando y durante cuánto tiempo RTVE

Los supermercados utilizan los descuentos (precios que acaban en 9), las ofertas de "3 x 2”, “si compras 4 te llevas uno gratis" y promociones limitadas en el tiempo para generar un sentido de urgencia y aprovechamiento de la oferta. Estas estrategias funcionan porque se sirven de nuestro miedo a perdernos oportunidades y a la escasez.

A todo esto, lo llaman marketing sensorial porque lo que hacen es utilizar la información que nos llega a través de los sentidos para mejorar nuestras experiencias de compra y, así, fomentarlas.

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